Max Oliveira

09/08/2017

5 principais aprendizados que tive em Stanford


Recentemente fiz um curso para executivos em Stanford. O curso se chama EPGC – Executive Program for Growing Companies (Programa executivo para empresas de crescimento).

Foi incrível estar entre empreendedores do mundo todo, ouvindo a experiência deles e, claro, com os professores que mais entendem do assunto. Costumo falar que empreender tem muito mais a ver com a atitude do que com o currículo. A MaxMilhas é o meu primeiro negócio e, nem por isso, é a minha primeira experiência empreendedora. Quando larguei meu emprego na Vale para me dedicar 100% à MaxMilhas, percebi o quanto fui empreendedor em todas as minhas experiências profissionais. No curso em Stanford tive uma experiência parecida. Descobri o quanto colocava algumas dessas lições em prática sem nem me dar conta.

Empreender é, principalmente, aprender todo dia. Compartilho com vocês um pouco do que aprendi nessas duas semanas de curso.

1- Pessoas inteligentes estão sempre certas. Pessoas excepcionais sabem quando estão erradas.

Empresas gigantes, mesmo com pessoas muito inteligentes no comando, desapareceram. Isso porque essas mesmas pessoas não conseguiram identificar que estavam erradas em suas decisões. Como exemplo, temos a Blockbuster. Quando DVDs ainda eram as principais companhias de muita gente no fim de semana, a Blockbuster teve oportunidade de comprar a Netflix, ainda embrionária, por poucos milhões de dólares. A empresa, acreditando na imponência de seu império nesse mercado, não aproveitou a oportunidade e acabou sendo engolida pela concorrente em poucos anos.

Algo similar aconteceu com a Kodak. A empresa tinha a tecnologia da câmera digital dentro de casa, elaborada por um de seus engenheiros, mas não quis investir com medo de reduzir a sua lucratividade. Afinal de contas, faziam dinheiro com impressão de fotos. Assim, acabaram dando oportunidade para outros players no mercado. Em pouco tempo, a Kodak desapareceu.

Ambiente estruturado e desestruturado

Existem dois possíveis cenários que as empresas estão inseridas. Um ambiente estruturado, no qual você conhece os competidores e quais ações eles poderiam tomar - onde a teoria dos jogos e outras técnicas de estratégia se aplicam - e o outro, um ambiente não estruturado. Como o próprio nome já diz, o ambiente não estruturado enfrenta tantas mudanças que o empreendedor não sabe ao certo quais ações seus concorrentes podem tomar, quem serão os próximos concorrentes, qual será a próxima inovação do mercado e se haverá mercado.

Atualmente, é bem raro encontrarmos um mercado com o ambiente competitivo estruturado. As empresas precisam entender que provavelmente se encontram no ambiente de inúmeras incertezas e, quem sabe, tentar criar o próximo negócio que irá engolir seu próprio negócio atual.

Geração de ideias disruptivas

Nesse ambiente desestruturado, a geração de ideias disruptivas pode ser essencial para a sobrevivência da empresa. No entanto, a forma que geramos ideias e lidamos com elas não favorece muito para ideias realmente revolucionárias.

Primeiro, vamos partir do pressuposto de que toda ideia pode dar certo ou errado, mas não tem como saber com antecedência. Segundo ponto, as pessoas podem ter consenso sobre uma ideia ou não, ou seja, várias pessoas podem concordar com você ou discordar. Assim, temos o seguinte quadrante:



Quando uma ideia é disruptiva, com potencial de ganhos extraordinários, ela está no lado direito do quadrante: não existe consenso em relação à ela. Justamente, por ser algo que nem todos concordam, você tem uma possível vantagem competitiva aí. Aquelas ideias que todos já acreditam, normalmente, já foram implementadas ou são facilmente enxergadas, o que gera menos potencial de valor.

Portanto, o objetivo é trabalhar ideias que não existem consenso. Porém, é muito mais difícil lidar com elas. Quando as pessoas têm consenso em relação a uma ideia, ela pode estar certa e teremos algum resultado positivo, mas nada de extraordinário, ou pode estar errada, mas apenas o fato de todo mundo ter concordado com você já alivia essa tomada de decisão. Agora, quando uma ideia faz com que várias pessoas discordem de você dá errado, o peso é muito maior. Ninguém quer ouvir o “eu te avisei” e você corre o risco de parecer um idiota. Inclusive, estudos indicam que o ser humano tem mais medo do fracasso (ainda mais se ridicularizado) do que desejo pelo sucesso. Assim, pessoas tendem a não arriscar suas ideias não consensuais, o que torna a inovação disruptiva mais difícil.

Entendendo o fracasso

Está na moda falar da importância de falhar e aprender com isso. Acho legal esclarecer que essa falha que todos falam é diferente de ter uma execução frágil. A ideia não é estimular um ambiente com vários erros por problemas de execução. Uma vez definida a estratégia, é preciso executar bem e de forma ágil, com baixíssimo nível de erro. No entanto, temos que arriscar em tentar novas coisas, mesmo sabendo da possibilidade de falhar nessa tentativa e com capacidade de consertar o mais rápido possível - se esse for o caso. Esse tipo de falha é a que chamamos de fracasso inteligente: aquele que você corrige rápido e aprende muito. Falhas assim realmente fazem parte do processo de aprendizado de uma empresa e, portanto, devem acontecer.

Dessa forma, o desafio é criar um ambiente em que as pessoas se sintam encorajadas a arriscar e a lidar com o fracasso de forma positiva. Não devemos tolerar quando o fracasso acontece por falta de esforço ou por um desalinhamento comportamental (falta de caráter ou práticas em discordância com os valores da empresa), mas, não sendo estes os casos, devemos valorizar a tentativa e o aprendizado que isso proporciona.

Ainda, quando falhas ocorrem, é normal que pessoas perguntem o porquê. Essas perguntas devem ser feitas não para achar o culpado, mas para achar o aprendizado. O que muitas empresas não fazem é perguntar o porquê quando alguma tentativa deu certo. A estratégia contempla mudar a rota com os aprendizados provindos das falhas, mas também aprender com os acertos para poder replicar os eventos de sucesso.

Portanto, é necessário ter um ambiente propício para as pessoas arriscarem, trabalharem com mente aberta para novas ideias e sem medo de testar e falhar (sempre aprendendo nesse processo). E mais: ter um ambiente que estimule ideias contrárias, com debates colaborativos. O medo pode travar a inovação e precisamos inovar com frequência para ter sucesso num ambiente de incertezas. Devemos comemorar os bons resultados, claro, mas não nos satisfazer com eles. Quando uma ideia é provada como errada, temos que absorver o aprendizado daquele experimento e se orgulhar de estar tentando. Lembre-se: quem sempre acerta não arrisca o suficiente.

2- “Não são as espécies mais fortes que sobrevivem, nem as mais inteligentes. São as mais adaptáveis às mudanças”

Essa frase foi dita por Darwin ao analisar a evolução das espécies. Ele concluiu que são as espécies que conseguem responder mais agilmente às mudanças que conseguem sobreviver mais na Terra. Será que isso se aplica às empresas? Empresas que vivem há mais de 100 anos comprovam isso: General Electric, 125 anos atuando em diversos setores; Ball Corporation, com 134 anos, já passou por madeira, vidro, Aerospace e metal, se reinventando toda vez que seu negócio começou a estagnar; WWP - Wire & Plastic Products, desde 1985 mudou de plástico para publicidade e, atualmente, é um dos maiores grupos de publicidade do mundo, com mais de R$10Bi de faturamento anual.

O que essas empresas têm em comum é óbvio: conseguiram responder rápido às mudanças de mercado, mudando o seu modelo de negócio diversas vezes ao longo do tempo. Não podemos ignorar o dinamismo do sistema em que nos encontramos e temos que ter a capacidade de nos adaptar, não apenas respondendo rapidamente, mas também nos antecipando a cada mudança.

Como estamos num cenário de grande incerteza, é natural que algumas decisões demorem um pouco para serem tomadas, mas elas precisam ser tomadas mesmo sem todos os dados que a suportariam. Assim, uma vez definidas, temos que ser extremamente ágeis na implementação. Para crescer, é preciso manter essa agilidade. Testar diferentes estruturas organizacionais para isso é uma das soluções. Sendo essa capacidade evolutiva o mais importante para uma empresa, mais crucial que um bom planejamento é termos a capacidade de aprender e agir rápido à medida que tomamos as ações certas e erradas. O que é meu próximo ponto.

3- Descoberta supera planejamento

Quando se analisa um caso de sucesso de alguma empresa, estudiosos conseguem justificar cada passo como se todos eles tivessem sido detalhadamente planejados. Será? Essa é uma leitura dos fatos do passado, mas que não necessariamente foram planejados dessa forma.

Um dos primeiros casos famosos de Havard, uma das maiores faculdades do mundo, é a expansão da Honda para os EUA. Neste estudo de caso, eles dão vários motivos estratégicos para a Honda ter começado sua operação nos EUA por Los Angeles e como isso foi fundamental para o seu sucesso. Depois, ao conversarem com o responsável pela expansão na época, ele disse que começaram por LA simplesmente porque lá o barco chegava do Japão. Uma vez estando lá, conseguiram descobrir oportunidades e aproveitá-las.

Já a Apple criou o itunes para tentar ganhar mais market share em seus desktops (Mac) que tinham apenas 3% do mercado na época. Em contrapartida, o itunes acabou virando um produto em si, iPod, que vendeu muito mais que o Mac. Você poderia analisar a história e falar que foi tudo planejado, mas o iTunes falhou em sua missão inicial e o sucesso veio quando eles conseguiram aproveitar as descobertas que tiveram. Quando lançaram o iTunes, enxergaram oportunidades não planejadas antes.

É fácil analisar o passado, difícil é prever o futuro

É importante ter um plano, mas o mais importante é saber mudá-lo. Racionalizar os acontecimentos passados é muito valioso para se desenhar uma estratégia futura. Claro. No entanto, a questão maior é que, sem um processo de descoberta ágil e adaptação da rota, esse planejamento dificilmente trará resultados, uma vez que o futuro está cada vez mais incerto.

Outros dizem que o sucesso de uma empresa ou outra foi devido a sorte. Sim, é preciso sorte para ter sucesso, mas já reparou como algumas empresas parecem ter mais sorte que as outras? A forma como a organização consegue agilmente aproveitar daquela sorte que faz a diferença.

4- Entenda as suas vantagens competitivas

Conhece o DeRemate? E o Mercado Livre? Certamente conhece, certo? Essas duas empresas trazem um caso interessante. O Mercado Livre focou desde o começo em suas vantagens competitivas, como, por exemplo, o sistema de pagamento próprio que desenvolveu – MercadoPago. Em paralelo, o DeRemate procurava apenas o crescimento da base de usuários em aquisições sem focar em uma vantagem competitiva específica. O fim dessa história? Mercado Livre adquiriu o DeRemate em 2008, após alguns anos de resultados superiores e se consolidou como maior marketplace de compra e venda de produtos da américa latina.

Crescimento sem uma estratégia não é sustentável.

Exemplos como esse têm aos montes. Conhece o Syncplicity? Também não conhecia. E Dropbox? Você conhece, certo? Os dois começaram praticamente juntos e ambos tiveram acesso a investimentos. A Syncplicity claramente tinha o melhor produto, com mais espaço para utilização dos clientes e etc, mas foi o Dropbox quem conseguiu ganhar o mercado.

Quando o ex-CEO da Syncplicity, Jeetu Patel, foi perguntado por que ele acha que perdeu o jogo, ele afirmou:

“Teve uma ação do Dropbox que garantiu uma grande vantagem competitiva: limitar a gama de funcionalidades de seu produto. Como era algo muito novo no mercado, um produto mais simples conseguiu ter maior aderência dos usuários e, com isso, crescimento”.

Vale reforçar que o caminho não é limitar as suas funcionalidades e, sim, entender a sua vantagem competitiva.

Quer mais um exemplo? A maior empresa de entrega de comida do Japão, TAMAGO-YA, não é a maior à toa. Eles vendem atualmente 70 mil refeições diárias, que são pedidas e entregues no mesmo dia, com menos de 1% de desperdício e preço bem barato. Atendem a escritórios ao longo de Tokyo em seus horários de almoço.

Com o sucesso nas mãos, pensaram em expandir o negócio para fornecer comida para eventos. Justo, né? Pense rápido: qual tipo de evento eles poderiam atender?

Pensou em casamento? Festas de formatura?

A maioria das pessoas pensa nesse tipo de evento, mas, pensando melhor, qual seria a vantagem competitiva deles? É qualidade? Não. É agilidade para preparo e entrega da comida. Portanto, decidiram focar em funerais, dado a necessidade de se organizar e atender ao evento sem muita antecedência (funerais no Japão se serve muita comida).

Quanto mais entendermos o nosso valor para os clientes, maior a chance de direcionarmos as nossas descobertas para o caminho certo.

Existem diversos exemplos no mercado de empresas que “ganharam o jogo”, justamente, porque conseguiram entender o que de fato era o valor que entregava para os clientes e executaram com foco na vantagem competitiva que tinham.

5- “Cultura devora estratégia de café da manhã, almoço e jantar”

Peter Drucker, o guru de estratégia, disse essa frase acima. Quer dizer que estratégia, por melhor que ela seja, sem uma cultura adequada não adianta de nada.

Estratégia diz qual jogo vamos jogar e cultura como vamos ganhar.

Lembre-se: a estratégia pode ser copiada por outra empresa. A cultura não. Então, se você tem a cultura de tratar bem o cliente de verdade, e isso for genuíno, outros podem tentar copiar, mas não vão conseguir.

Então, cultura é tão importante quanto a estratégia, senão mais importante. Você deve estar se perguntando: legal, mas o que é cultura nesse contexto?

Um dos professores utilizou esse vídeo como exemplo.



No mínimo interessante, né? Antes da definição de cultura, vamos para outro fato. Foi realizado um estudo numa faculdade americana. Uma pessoa ficou dentro do banheiro, reparando e anotando quantas pessoas lavavam a mão ao sair do mictório. Ao todo, cerca de 90% lavaram as mãos como manda o protocolo - e a saúde.

Em seguida, esses mesmos pesquisadores deixaram uma câmera filmando as pias do banheiro, mas sem ninguém reparando. Qual foi o percentual de pessoas que lavaram a mão?

Apenas 16%.

E o que isso tem a ver com cultura? Tudo!

Cultura é um controle social.

É o que prevalece dentro de um grupo de pessoas. Portanto, é um padrão de comportamentos reforçado pelas pessoas e sistemas.

Pensa comigo:

Se você vai para outro país e quer se adequar ao lugar, o que você faz?

Exemplo, perguntaram para um finlandês o que um americano deveria fazer ao chegar na Finlândia em uma tentativa de se enquadrar. Ele disse: falar menos (acho que falaria o mesmo para nós, né? rs). As pessoas lá são mais calmas e mais introvertidas de forma geral. Ou seja, bico fechado para se adaptar.

Eu mesmo senti essa diferença cultural na pele. Quando fui à Suécia há alguns anos, aluguei uma bicicleta e furei um sinal vermelho numa rua que, claramente, não vinha nenhum carro em nenhum dos lados. Logo depois, passou um cara me xingando em sueco (não entendi uma palavra, mas entendi todos os significados) porque eu desrespeitei aquela regra. Bom, para me enquadrar, me adaptei àquela cultura replicando o comportamento de esperar o sinal vermelho, mesmo se estiver totalmente seguro atravessar a rua.

Cultura não é um conjunto de valores, é um conjunto de comportamentos esperados

Cultura é a gama de comportamentos que são esperados naquele ambiente (aquilo que sempre se deve fazer, aquilo que não se é tolerado de nenhuma forma). Como precisamos escalar o nosso time, acreditamos que nossos valores devem sim direcionar os comportamentos. Sabendo da importância da cobrança social daqueles que fazem parte da cultura para moldá-la para novas pessoas ou indivíduos desalinhados, a liderança de cada indivíduo é fundamental para a criação de uma cultura forte e vencedora, mesmo com menos normas formais (mas as normas sempre existem).

Uma vez que cultura é um conjunto de comportamentos esperados, podemos medi-los e treinar as pessoas para eles. Esse é um grande desafio nas empresas.

Isso é extremamente importante, pois a adaptação cultural de todos em uma organização gera o alinhamento necessário para a construção da confiança e execução da estratégia, o que possibilita a alta performance.

Adaptação cultural -> confiança -> execução da estratégia -> alta performance

Fiquei feliz em ver que vários dos conceitos abordados por uma das melhores universidades de empreendedorismo do mundo já são aplicados em nosso dia a dia na MaxMilhas e de ter tido a oportunidade de refletir sobre aqueles que ainda não executamos bem. Em uma startup que cresce mais de 200% ao ano (já pelo quinto ano consecutivo), às vezes, é difícil parar para estruturar um processo de estratégia, pensar nos porquês dos acertos para replicá-los, alinhar toda a equipe com cada direcionamento. Precisamos melhorar nesse sentido. Em compensação, vi na teoria o que já tinha sentido na prática: conseguimos nos adaptar às mudanças e aproveitar as oportunidades de cada descoberta numa agilidade enorme. Acredito que esse tem sido o principal motivo de termos chegado aonde estamos atualmente. E é só o começo.

E você? Como é na sua rotina? Se puder, conte como você trata estratégia em sua empresa e garante a agilidade para se adaptar ao dinamismo do mercado. Compartilhar é sempre uma excelente forma de aprender. Vamos juntos!

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08/04/2019 06:03:39 | Rafael Tassar

Parabéns pelo artigo Max, tenho acompanhado seu instagram e tenho tirado algumas lições de empreendedorismo. Sou personal da Thaiana, que trabalha na Max Milhas, e desde o início que começamos a fazer aula, tenho apreendido mais sobre empreendedorismo. Mais uma vez, parabéns!

09/04/2019 07:24:23 | João Marcelo

Max, sou cliente da Max Milhas e não compro nem uma passagem antes de consultar o site da MaxM. Muito bom o artigo. No início dos anos 2000, trabalhei em empresa aérea, ainda no aeroporto da Pampulha, lá alguns agentes de viagem já comercializam milhas. Você potencializou e profissionalizou essa prática. Quando fala em planejamento a Max Milhas tem um SWOT bem estabelecido? Falo isso porque vivemos em um país um pouco instável e alguma possível mudança na legislação pode ser prejudicial para o negócio. Exemplo recente é sobre a proibição de cobrança de taxa de conveniência na venda de tickets. Aproveito para recomendar o livro: A Revolta de Atlas. Atualmente trabalho com Planejamento Estratégico e Operacional, desdobrando em todos os níveis e ainda sim trabalhamos com mudança de cultura.

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