Max Oliveira

23/06/2020

Bootstrapping 5 - Como empreender sem investidores

Como escalar o seu negócio mesmo sem grana

Quando se procura um fundo de venture capital  (capital de risco), se almeja duas coisas: dinheiro para impulsionar o crescimento e apoio na tomada de decisões para superação dos desafios. Por isso, chamamos de Smart Money (dinheiro inteligente). Pois, além do dinheiro que é de fato necessário para crescer o negócio, ter um fundo como sócio pode te ajudar também a resolver os desafios da trajetória, além de proporcionar um networking fundamental. Todo empreendedor tem essas demandas, com ou sem investidor. Como a MaxMilhas não levantou investimento até hoje, como suprimos essas necessidades?

Primeiro, vamos falar da parte smart do investimento. Os fundos se propõem a ajudar os empreendedores e muitos, de fato, o fazem. Apesar de vários casos de insucesso que ouvimos falar, de fundos que atrapalham a gestão ou são muito agressivos em seus termos de governança, tirando a autonomia e, por consequência, o tesão do empreendedor, também existem casos que o fundador reconhece que, sem a ajuda de seu fundo de investimento, não teria conseguido chegar tão longe.

Confesso que eu nem sabia muito bem o que era uma startup até fim de 2013, quando fomos eleitos pela InfoStart, revista da Exame, a Startup Promissora do Ano. Aí fui pesquisar mais a respeito e adorei toda a teoria sobre o tema. Alguns conceitos, como a experimentação, já estávamos aplicando na prática e outros começamos a aplicar depois de estudar a respeito. Como exemplo, passamos a ter um processo seletivo para novos funcionários mais baseado na cultura comportamental do que na avaliação técnica de cada candidato.

Conhecendo mais sobre o mundo das startups, nos inscrevemos em 2014, de forma despretensiosa, para participar do programa do Governo Federal chamado Startup Brasil (www.startupbrasil.org.br). Fomos aprovados e então acelerados pela 21212 Digital Accelerator, na época, uma das maiores aceleradoras do Brasil. Isso nos abriu um networking incrível. Não apenas os fundadores da 21212, agora nossos sócios, nos ajudaram de forma excepcional, mas também as conexões feitas por introduções deles e com outras startups também aceleradas foram cruciais. Aliás, foi um dos empreendedores da 21212 que me apresentou a Endeavor.

A Endeavor é a maior organização de apoio a empreendedorismo de alto impacto do mundo. Quando a conheci, achei sensacional o propósito e o apoio que me davam em seus programas iniciais. Nem esperava me tornar um Empreendedor Endeavor (EE), aqueles selecionados pela organização para serem apoiados diretamente, e já estava satisfeito com o tanto que aprendia a cada evento e mentoria com empresários da rede. Até que, em 2017, me tornei um EE (neste artigo conto como foi). Desde então, tem sido sido sensacional. Eles já me proporcionaram encontros com grandes executivos que mudaram o nosso negócio e me ajudam diariamente a tomar decisões sobre os temas mais estratégicos de nossa organização.

Portanto, acredito que é possível criar uma rede valiosa e de contribuição relevante para seu negócio mesmo sem ter um fundo de investimento como sócio. Cada dia mais, temos pessoas de sucesso que dedicam algumas horas a ajudar o ecossistema de empreendedorismo brasileiro. Participar de programas de aceleração e apoio ao empreendedorismo são cruciais para isso, mas não adianta ter acesso a diversos mentores se não souber como aproveitar. Acredito que seja importante se atentar a dois pontos:


1-  Seja humilde e saiba ouvir

O empreendedor é, provavelmente, a pessoa que mais sabe sobre seu produto e mercado, isso é verdade. Mas alguns acham que sabem tudo e acabam falando mais do que ouvindo. É preciso saber ouvir. Mesmo quando o mentor falar algo que parece não razoável, tente entender o porquê daquela visão e como, de alguma forma, aquele conceito poderia ser aplicado aos seus desafios. Se conseguir colocar em prática um conselho recebido, atualizar o mentor a respeito mostrando os resultados também é superimportante. O mentor gosta de saber que as horas dedicadas para conversar com você contribuíram com sua jornada.

2- Seja transparente e exponha os seus problemas

Alguns empreendedores querem causar uma boa impressão ao mentor e relatam apenas os pontos positivos de seu negócio. Fica até difícil de entender por que ele pediu uma hora do mentor. Se não está disposto a expor seus problemas, não faz sentido pedir ajuda. Com intuito de melhorar o meu negócio e minhas próprias habilidades constantemente, sempre falei abertamente sobre minhas fraquezas. Acho que isso foi essencial para que as pessoas acreditassem em mim e quisessem me ajudar.


Um boa rede de contatos é crucial, mas não paga as contas no final do mês. É preciso de dinheiro também para investir no seu crescimento, é claro. Mas, cuidado, aí mora uma das principais armadilhas do empreendedorismo. Acho que é importante se questionar se já tentou todas as opções de baixo custo para adquirir usuários. A escassez nos faz criativos, assim como a falta dela pode nos trazer desperdícios. Em bootstrapping, ou seja, sem muito recurso financeiro, é obrigatório criar táticas de baixo custo e alto impacto. Esse foi o desafio da MaxMilhas durante seus 4 primeiros anos de vida.

Mais do que pensar fora da caixa, é necessário chutar a caixa e ter ideias novas.


Em 2013, nosso primeiro ano, tentamos fazer uma parceria com um dos maiores sites de turismo do Brasil, o Melhores Destinos (MD). A gente estava apenas começando e, obviamente, não deu certo. Então, criamos uma sala no fórum do MD. Um dos sócios da empresa escreveu: "Conheci um site muito bom para comprar passagens aéreas e vender milhas: MaxMilhas". As primeiras 20 pessoas que comentaram foram parentes e amigos, a pedido dele. Até que, depois, pessoas desconhecidas gostaram da ideia e começaram a comentar. Essa sala foi uma das mais acessadas no MD durante três anos. Em 2013, a nossa terceira maior fonte de tráfego no site veio desse fórum, ficando atrás apenas de acessos diretos e pelo Google organicamente. Qual foi o nosso custo? Zero reais.

Também fizemos algo parecido no CouchSurfing, site que criou uma comunidade na qual as pessoas ficam hospedadas na casa uma das outras. Em nosso terceiro mês de operação, não tínhamos dinheiro para nenhum anúncio. Então, fizemos uma postagem como usuário no site e tivemos um pico de acessos 10x maior que estávamos tendo diariamente na época.

O conceito por trás dessas ações é: atualmente, com redes sociais e os mais diversos sites que abordam todos os temas imagináveis, é possível entender onde está seu público foco e chegar até ele sem nenhum custo. Não estou falando de milhões de pessoas, mas das primeiras centenas ou milhares de pessoas. Você se lembra do aprendizado "crie suas táticas de acordo com o estágio da sua empresa"? Apenas depois de explorar essas oportunidades, se deve pensar em onde investir para acessar milhões de pessoas.

Com o passar do tempo, começamos a pensar em estratégias mais elaboradas, porém ainda com o desafio de baixo custo e alto impacto. Um dia, ouvi em um evento que todo dia comemorativo é, na verdade, comercial. Segundo esse palestrante, a Coca-Cola foi quem criou o Papai Noel. Sem entrar no mérito, achei interessante a ideia de se criar uma data comercial. Não existia um dia para comemorar as milhas aéreas. Então, em seis de janeiro (mesmo dia do aniversário da MaxMilhas, coincidência, né?) de 2016 criamos o Dia Mundial das Milhas. Simplesmente, mandamos e-mail para nossa base falando que iríamos comemorar esse dia com descontos para a compra de passagens aéreas pelo site. Divulgamos apenas em blogs parceiros e também entre a rede de networking que já tínhamos. A campanha viralizou e, nesse dia, tivemos 3x o volume de acessos de um dia normal. Vendemos 70% a mais que nosso último recorde de venda diária de passagens. Desde então, continuamos batendo recorde de vendas nessa data.

Falando em crescimento, aproveito para compartilhar um pouco de nossos números. Existe uma teoria que empresas SaaS (software as a service - software como um serviço) do Vale do Silício que viram unicórnio (empresas que valem mais de 1 bilhão de dólares) apresentam a seguinte curva de crescimento: demoram dois anos para alcançar o patamar de poucos milhões de dólares de faturamento por ano e, depois disso, se multiplicam nos próximos cinco anos na fração anual de 3x, 3x, 2x, 2x e 2x. Veja mais aqui.

A MaxMilhas demorou os mesmos dois anos para chegar nesse patamar de poucos milhões de reais de faturamento anual e depois cresceu 4x, 4x, 3x e 2,5x respectivamente em 2015, 2016, 2017 e 2018. Ou seja, tivemos um crescimento acima do que empresas do Vale do Silício. Não somos uma empresa SaaS, mas essa projeção serve como referência para entender quão significativo tem sido nosso crescimento exponencial. 

Algumas pessoas me perguntam como conseguimos chegar num crescimento tão acelerado assim. Sendo sincero: eu não sei. São tantas coisas que fazemos, tanta gente boa trabalhando duro. Mas, se tem uma coisa que acho que é crucial para se conseguir algo assim, é o sexto e último conceito que abordo sobre o bootstrapping.

6ª lição: foco no cliente é questão de sobrevivência

Uma vantagem de não se ter uma instituição financeira como investidor é que não se corre o risco de focar no que o investidor quer, ao invés de focar no que seu cliente deseja. Afinal de contas, nesse caso, os seus investidores são justamente seus clientes. Portanto, desde o início, seu foco deve ser o que eles precisam. Sempre ouvir a opinião das pessoas que utilizam o seu serviço ou produto, mesmo em casos extremos, de reclamações e insatisfações, e construir uma cultura com colaboradores que se importam de fato com cada cliente fazem toda a diferença. O nosso crescimento nos primeiros anos foi quase que totalmente "boca a boca", ou seja, os próprios clientes indicavam os nossos serviços para amigos e familiares.

Dentro do tema "satisfação de clientes", existe uma metodologia que acredito ser indispensável para toda empresa: NPS - Net Promoter Score (nota líquida de promoção). É aquela pergunta "Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria essa empresa para um amigo?". Estudos indicam que essa é a melhor pergunta para medir a satisfação dos clientes.

Utilizamos a Trackale  para medir nosso NPS e temos, atualmente, o terceiro maior NPS de sua base que contempla empresas do Brasil inteiro. Inclusive, ganhamos o prêmio da Tracksale de "Experiência do Consumidor"  em 2016 na categoria "Cliente Promotor", ou seja, empresa com mais clientes promotores. Isso significa que a maioria das pessoas que utiliza nossos serviços fala bem da gente para outras pessoas. Você precisa desta tração orgânica para crescer exponencialmente sem investimentos enormes que tiram a lucrativa da empresa.

Ainda, temos mantido o melhor índice do ReclameAqui do Brasil inteiro na categoria agências de viagem online durante os últimos anos. Não existe receita de bolo para ter sucesso no atendimento aos clientes, mas a gente tem um ingrediente que no nosso caso faz toda a diferença: empatia. Não temos a melhor estrutura ou ferramentas de atendimento do Brasil, mas temos um time forte que se importa de fato com a pessoa que está sendo atendida. Isso é perceptível e, mesmo com nossas deficiências que existem e seguimos trabalhando para resolver, a grande maioria dos clientes consegue perceber esse cuidado e atenção de fato especial e fica, assim, satisfeito com o tratamento e solução que recebe. E obviamente, com uma equipe tendo autonomia e interesse, só não conseguimos resolver um problema quando realmente não tem nenhuma solução viável.

É necessário também pensar: "quanto a sua solução muda a vida das pessoas?". O quanto seu negócio traz uma solução para uma dor real dos clientes? Se seu produto oferece um bom serviço, ótimo. Mas, se não, dificilmente terá uma tração orgânica muito forte.

Na MaxMilhas, o que mais me deixa feliz é ver como os nossos serviços causam um impacto significativo na vida das pessoas. Acreditamos que uma viagem não é apenas uma viagem e, sim, um mundo de coisas que existe dentro daqueles momentos que a viagem proporcionou. São inúmeras histórias lindas de pessoas que não conseguiriam viajar se não fosse pelo preço encontrado em nosso site. Recebemos depoimentos diariamente de pessoas que ficaram anos sem visitar a família, pessoas em relacionamento à distância que começaram a se ver mais frequentemente (já recebi até um convite para ser padrinho de casamento) e até pais que não conseguiriam participar do nascimento de seus filhos se não fosse pelo preço encontrado em nosso site.

Acho extremamente importante você ter o propósito da sua empresa claro desde o início. É realmente o porquê sua organização existe. Se seu principal objetivo for ficar rico, provavelmente você terá dificuldades em engajar pessoas para acreditarem no mesmo propósito e, dado as dificuldades da caminhada, pode até desistir antes de chegar lá. Nós acreditamos que as pessoas merecem viajar mais. Atualmente, não sou apenas eu quem acredita nisso. São quase 400 pessoas que acreditam neste mesmo propósito e trabalham diariamente para fazer com que mais pessoas possam viajar. Trazemos também esse propósito para dentro de casa e todo funcionário ganha 20 mil milhas para viajar nas férias. Como é gratificante ver uma pessoa que nunca tinha viajado de avião proporcionar essa experiência para milhares de pessoas e também ter a sua experiência pessoal.

Por fim, algumas pessoas me perguntam: por que não levantamos investimento no começo da empresa? A resposta é muito fácil: "porque não consegui". Com o nosso crescimento acelerado e o networking  de nossa aceleradora 21212, fomos sim abordados por diversos fundos de investimento, mas todos concluíram que era algo muito arriscado e sem referências no exterior de casos semelhantes para apostarem. Assim, continuei a jornada recebendo vários "nãos", mas seguindo sem desistir.

Depois de alguns anos, pensei "será que eu precisava mesmo de investimento naquela época"? A maior parte das startups já nasce com o objetivo de levantar investimento. Por vezes, percebemos que esse objetivo é até maior do que o objetivo da empresa em si - é como se a empresa existisse para atrair investidores e não para solucionar um problema na sociedade. Não sou contra uma startup levantar investimento.. Mas, acho que todo empreendedor deve ir ao máximo possível por conta própria. Cada caso terá seu tempo, pode ser daqui a seis meses ou seis anos. É preciso que os fundadores provenham para si mesmos a capacidade de execução e tenham o tempo de aprendizado necessário para desenvolver uma solução que seja de fato adequada para seu mercado. Só então estarão realmente prontos para começar a vender ações da empresa em troca de dinheiro, para ser usado na tentativa de atrair mais clientes.

Para finalizar, como de costume, compartilho uma música que fala sobre os "nãos" que recebemos na vida e como devemos saber esperar a hora certa sem deixar de acreditar.




Vale a pena esperar (ouça aqui)

No meu canto, o desencanto
Me convencendo que é natural
Não se pode ganhar todo jogo
E se deve aprender com o mal

Vale a pena esperar

Este foi o último da série de cinco artigos sobre bootstrapping que escrevi em 2019. Você, que chegou até aqui, e ainda se questiona se deve ou não investir no que acredita, deixo uma provocação:

Se não existisse o impossível, até onde você conseguiria ir?

Num próximo artigo, irei comentar sobre os desafios do bootstrapping no cenário da pandemia de 2020.

Ver artigo anterior aqui.

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Comentario salvo para avaliação.

28/06/2020 19:38:33 | Thiago

Max. Muito obrigado. Você não tem noção como sua história recente inspira nossa jornada no Corrida Perfeita. Um grande abraço.

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